Vender la Pluma , la forma correcta
Propuesta de
ventas eficaz, que invite, que mueva a la persona a comprar el producto,
razonamiento infalible para lograr y cerrar una venta.
Averiguar qué es lo que está buscando el Cliente (Recaba
información del prospecto)
A.
Quiero una casa
B.
Necesito un Dentista
C.
Quiero ganar un dinero extra
Como lo quiere
A.
De tantas recamaras , con sin albercas , tiene
hijos , necesita escuelas
B.
24 horas , en Polanco , en abonos , que sea
bueno , que no sea caro
C.
Desde mi casa , sin abandonar mi empleo actual ,
que no sea complicado
Realmente que busca con esta compra, cual es la motivación final?
A. Busca seguridad para su familia,
estatus?
B. Quiere terminar con el dolor, verse
bien, ego?
C.
Le
urge dinero, miedo a perder su casa, miedo a perder su auto, sacar a sus hijos
de la escuela?
Ofrecer una Opción que responda a las necesidades reales y aspiracionales del prospecto.
Ofrece producto de acuerdo a las necesidades del cliente
A. Tengo una casa disponible de X
recamaras , con escuelas y parques, mucha seguridad
B. Este dentista abre 24 horas y está en
la Zona que necesitas , acepta tarjetas
C. Contesta encuestas desde tu casa en
tu tiempo libre , pagan por destajo, perfecto para amas de casa
Visualización del Resultado (Visualizar la fiesta no el asador)
Mostrar el resultado aspiracional la condición emocional lograda
A. En esta casa caben perfecto , tu
esposa puede ir al mall , tus hijos divertirse en los parques
B. Ya no tendrás mas dolor de muelas, podrás
sonreír con confianza sin vergüenza
C. Pagaras todas tus deudas, no más
angustia por los pagos, hasta te sobrara dinero.
Darle confianza y seguridad, Porque me lo debe de comprar a mí.
Factores de confianza para que sienta que es una buena inversión o compra, que
no le vas a ver la cara
A. Somos agentes de bienes raíces desde
hace 20 años muchas recomendaciones de clientes satisfechos
B. Es un dentista muy reconocido en el
medio y salió en estas publicaciones.
C. Yo lo estoy haciendo y gano bien,
varios de mis amigos lo hacen y ganan muy bien.
Sentido de Urgencia para que se decida (llamado a la acción) Call to Action, comprar rápido antes de que se
acabe la oportunidad
A. Hay varios compradores interesados ,
pero puedo detener las otras ofertas una semana
B. Llama pronto y agenda tu cita porque
se llenan los espacios , es un dentista muy solicitado
C.
La
oferta de ingreso termina en 24 horas
De acuerdo a las estadísticas de Internet, las
personas navegan en la red principalmente para dos cosas, Disminuir el dolor o
Incrementar el placer.
Esto va más allá de algo físico o sexual , sentir que
fuiste víctima de un fraude o un engaño es una forma de dolor , que la gente
busca evitar por eso las personas tratan
de averiguar , quien más ha hecho esto , que garantías hay de que no me van a
ver la cara , de que no me van a robar
El placer también se incrementa cuando fuiste una de
las personas que tomo la decisión correcta y aposto al equipo triunfador y
ganaste un buen dinero con esa apuesta, cuando tú conseguiste una casa de un millón
en 750.
Hay tres nichos permanentes en el Internet, les llaman
Evergreen, son las tres búsquedas que siempre suceden en Internet, las personas
siempre están buscando algo en relación a:
Ø Relaciones Sociales
Ø Temas de Salud
Ø Como Ganar Dinero
Cuál es la motivación real que lleva a la compra, usualmente
las personas tienen una motivación final que es la que les puede llevar a
realizar la compra, uno de los Coaches mejor pagados en español, mencionaba
esto en el sentido de que la razón por la cual muchas personas fallan en la
venta de sus bienes, productos o servicios, es porque se enfocan en vender el
puente (las características del producto) y no el resultado final que obtendrá el
cliente al comprar el producto
Los vendedores se enfocan en decir, este curso dura 6 meses
tiene x y o z módulos, etc. Etc. Cuando lo que el cliente está buscando oír o
espera encontrar es cuál será el resultado final, voy a obtener más dinero si
te hago caso? , voy a ahorrar unos miles de pesos si lo compro contigo, tú me
vas a asegurar de que no es una estafa y puedo realmente ganar dinero con este
producto?
Vender la fiesta y no el asador.
En una cadena de tiendas de Retail en Estados Unidos nos explicaban cuál era la razón
de que en el 5 de Mayo utilizaran fotografías de Familias festejando y
conviviendo en una “carne asada” o Barbeque
, nos decían , vendes la fiesta no el asador , lo
que convence mas a las personas es el verse ellos rodeados de sus familiares y
amigos alrededor de el asador que están contemplando en comprar
Las fotografías muestran personas felices conviviendo en una
fiesta o reunión y por supuesto con el asador en medio de todos ellos , pero aquí
el asador realmente es el puente o la liga , el pretexto , la forma , para
lograr una feliz reunión y convivencia de la familia , donde todos se divierten
y conviven felizmente .
Beneficios VS Caracteristicas .
En teoría nos debemos enfocar en los beneficios ( Reales e Imaginarios) que le reportara la compra del servicio o producto
a nuestro cliente , ver mas alla de las características que lo conforman y
enfocarnos en todo aquello bueno y positivo que nos traerá el producto tales
como.
El
generar mas ingresos nos permite pagar nuestras deudas , tener solvencia económica
, poder comprar esas cosas que no hemos podido , pagar las colegiaturas de los
hijos , pagar la renta , pagar la Hipoteca de nuestra casa.
El
tener un reloj Cartier o Rolex nos mostrara como personas económicamente solventes
( un reloj electrónico de 200 pesos puede ser tan exacto o mas que un reloj
Suizo , pero no se trata de exactitud ) demostrando que tenemos la fuerza económica
de tener este tipo de Juguetes o Accesorios e inclusive tener una colección de
ellos .
Poder
comprar una casa en una zona residencial, buscando la “seguridad” del rumbo , pero
que nos permite vivir en una zona pudiente y alimenta el ego y la manifestación
del “yo si puedo vivir aquí”
Pagar
a un dentista no para mitigar el dolor
sino para poder sonreir y mostrar una sonrisa de televisión.
Comprar
un caro y exclusivo método para bajar de peso, para verse Bonita ( o guapo) ,
para perder 10 años, para tener un mejor trasero , para eliminar celulitis
Nuevo
, Exclusivo o Limitado esas son las tres reglas de regalos en el Duty Free
